組織軟件營銷要遵循市場營銷的一般原理，更要把握軟件產(chǎn)品的特點和軟件市場的特點，有針對性地、創(chuàng)造性地實施營銷策略。軟件市場的特點包括：需求價格彈性較�。恍枨鬂摿^大；消費具有延續(xù)性；專業(yè)人員理性購買；需求受宏觀環(huán)境影響較大；尤其是由于軟件特殊的產(chǎn)品形態(tài)、先進的銷售方式和豐厚利潤的吸引力，軟件市場往往呈現(xiàn)出激烈的競爭局面。把握時機，迅速果
斷地制定營銷策略和采取營銷行動，對軟件營銷者是特別重要的，軟件產(chǎn)品的營銷要點是：
(1)產(chǎn)品開發(fā)要保持連續(xù)性和相關(guān)性。企業(yè)應(yīng)重視產(chǎn)品的連續(xù)開發(fā)，使產(chǎn)品不斷升級以保持技術(shù)領(lǐng)先。新產(chǎn)品的開發(fā)方向應(yīng)與原有產(chǎn)品相兼容或配套，這樣可以充分發(fā)揮技術(shù)和銷售的優(yōu)勢。
(2)要采取靈活的促銷方式和先進的營銷手段。計算機軟件是一種高科技產(chǎn)品，開發(fā)商和銷售商都具有較強的技術(shù)實力，這就決定了軟件廠商不僅有必要，同時也有能力、有條件利用先進的營銷手段。軟件營銷者除可在專業(yè)報刊上刊登廣告、派出銷售人員進行促銷外，還可以采用舉辦專業(yè)講座、計算機普及講座，在網(wǎng)絡(luò)上制作宣傳主頁，讓用戶免費下載試用軟件等現(xiàn)代化的促銷方式，擴大宣傳和銷售的范圍。
(3)要根據(jù)實際情況確定銷售渠道。對于通用型軟件，多采取代理等間接銷售方式。這類軟件操作簡單，用戶廣泛而分散，其營銷活動的指導(dǎo)思想是方便用戶的購買和升級。間接銷售能適應(yīng)其營銷目標(biāo)的要求，它可以避免廠商設(shè)立繁多的直銷機構(gòu)造成經(jīng)濟上的不合理。同時，一般的代理商也能較快掌握這類軟件的使用和技術(shù)特點，能勝任解答咨詢、培訓(xùn)用戶的需要。對于專業(yè)軟件 （即應(yīng)用于某一行業(yè)的使用面較窄的軟件），則盡可能采取直接銷售的方式。這類軟件操作復(fù)雜，有特殊的技術(shù)要求，用戶數(shù)量較少，但分布較為集中，有時還需為用戶開發(fā)其特殊要求的功能，一般的中間商無法提供這種高要求的技術(shù)服務(wù)，故適于由廠商直銷。
(4)要采取靈活的價格策略。軟件定價的靈活性是由以下原因決定的：
——對無形產(chǎn)品的成本沒有統(tǒng)一的計量標(biāo)準(zhǔn)，各個廠商的差異較大。軟件廠商通常把可以計量的支出費用（如人員工資、場地、設(shè)備、宣傳費用、銷售費用、服務(wù)費用等）劃定為成本，而對于軟件的核心技術(shù)價值，各個廠商的認(rèn)識不同，其成本的確定也就不一樣。
——軟件產(chǎn)品在開發(fā)出來之后，增加銷售量所需的單位變動成本很小，因而在具體銷售時，價格的變動幅度可以相當(dāng)大。根據(jù)變動成本定價法的原理，對這類軟件產(chǎn)品，即使降價幅度很大，廠商往往也能獲得豐厚的利潤。
——軟件產(chǎn)品可以依靠服務(wù)和升級收費，這樣就使銷售價格有了下降的空間。
以上原因可使?fàn)I銷人員有可能采取靈活的價格策略，而且也必須這樣做，否則極易使其他競爭者占據(jù)優(yōu)勢。一般來說，對軟件產(chǎn)品價格采用跟隨定價法或成本否定法是比較有效的。
蚌埠華迅網(wǎng)絡(luò)會堅持推出更多原創(chuàng)高質(zhì)量相關(guān)文章，希望大家多多關(guān)注！
本文版權(quán)歸蚌埠華迅網(wǎng)絡(luò)所有，轉(zhuǎn)載請注明，謝謝!
|
